SALES FORECASTING
QUÉ ES SALES FORECASTING?
Sales forecasting es el proceso de estimar las ventas futuras con el objetivo de hacer mejores decisiones. Un pronóstico normalmente se basa en cualquier combinación de datos de ventas anteriores, puntos de referencia de la industria o tendencias económicas. Es un método diseñado para ayudarlo a administrar mejor su inventario, ya que eso pueda afectar los ingresos y las ventas.
La proyección de la demanda está definida como el proceso mediante el cual se utilizan los datos históricos de ventas para desarrollar una estimación del monto esperado de la demanda del cliente. La proyección de la demanda proporciona una estimación de los bienes y servicios que los clientes comprarán en el futuro previsible.
El pronóstico es el arte y la ciencia de predecir lo que sucederá en el futuro. A veces eso está determinado por un método matemático; a veces se basa en la intuición del gerente de operaciones. La mayoría de los pronósticos y las decisiones finales son una combinación de ambos.
IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL FORECASTING
Los gerentes de operaciones tienen dos herramientas a su disposición para tomar decisiones: datos reales y pronósticos. No se puede subestimar la importancia de estos. El forecast de ventas afecta todas las funciones de la empresa, desde recursos humanos, operatividad y la cadena de suministro.
- El Staff se planea en base a la demanda. Esto incluye la contratación, capacitación y despido de trabajadores. Si una gran demanda se impone repentinamente a la organización, la operatividad disminuye y la calidad del servicio podría verse afectada.
- Cuando la operatividad no puede mantenerse a la altura de la demanda, el resultado es una entrega poco confiable, pérdida de clientes y tal vez pérdida de cuota del mercado
- El envío y compra de última hora significa un alto costo. Pedir piezas de última hora puede aumentar el costo y bajara los márgenes de ganancia, lo que significa que cualquiera de esos escenarios puede eliminar un margen de ganancia y hacer que una empresa opere al costo o con pérdidas.
Estos escenarios son la razón por la que forecast es importante para una empresa. Los buenos gerentes de operaciones aprenden a pronosticar, a confiar en los números y a confiar en sus instintos para tomar las decisiones correctas para su empresa.
EL FORECAST DE COMPRAS PARA LOGRAR UNA GESTIÓN EFICAZ DE LA CADENA DE SUMINISTRO
La previsión de la demanda facilita actividades empresariales críticas como el presupuesto, la planificación financiera, los planes de ventas y marketing, la evaluación de riesgos y la formulación de planes de mitigación. A continuación, se describen con detalles los impactos de la forecast en la gestión de la cadena de suministro:
- Mejores relaciones con los proveedores y términos de compra: El forecast de ventas impulsa el proceso de planificación que permite a los gerentes de compras publicar un plan de compra oportuno con los proveedores y permite negociar términos favorables para sus empresas.
- Mejor utilización de la capacidad y asignación de recursos: En función de los niveles de inventario actuales, y los pedidos esperados de los clientes, la producción se puede programar de manera efectiva. Esto conduce a una mejor utilización de la capacidad de la empresa y a una asignación juiciosa de los recursos.
- Optimización de los niveles de inventario: Un forecast de la demanda proporciona información vital para impulsar los niveles de inventario de productos deseados. Lo que lleva a la optimización de los niveles de inventario y la reducción de las situaciones de desabastecimiento o sobreabastecimiento.
- Aumento en los niveles de servicio al cliente: Con niveles de inventario optimizados y una mejor planificación y logística de distribución, la satisfacción del cliente se mejora debido al tamaño correcto y al posicionamiento correcto del inventario.
- Mejor gestión del ciclo de vida del producto: Las previsiones de demanda proporcionan una mejor visibilidad de los lanzamientos de nuevos productos y de productos descontinuados. Esto impulsa la planificación de inventario sincronizado para admitir lanzamientos de nuevos productos y, lo que es más importante, reducir el riesgo de obsolescencia de los productos descontinuados.
- Facilita la gestión del rendimiento: puede ayudar a establecer metas y objetivos para diversas funciones como Ventas, Finanzas, Compras, Logística, etc. en función de los planes de mediano y largo alcance derivados del proceso de forecast de compra y ventas
CÓMO CREAR UN FORECAST DE VENTAS
En conclusión, Tenga en cuenta que su forecast de compra y ventas es una estimación del número de productos que manejara durante un período de tiempo.
Esto también incluirá el costo de comprar y vender esos productos, así como la ganancia estimada que obtendrá.
Aunque hay varios métodos, lo mas recomendable es trabajar en conjunto con su gerente de cuenta en 4Net Networking, quien puede asesorarle en diseñar un forecast que se adapte a las características y necesidades únicas de su empresa.
SALES FORECASTING
